A la hora de sentarnos con un inversor, con un posible cliente que sea muy potencial y estemos deseosos de que firme o con alguien que pueda adquirir nuestro servicio, debemos tener en cuenta algunos aspectos para que nuestra negociación sea lo más acertada y existosa posible.
Lo primero, y desde siempre, es el «fuera nervios», esforzarnos por despejarnos y calmarnos antes de la reunión. Puede que nos juguemos mucho, pero debemos ser lo más fríos posibles.
Conoce a la otra parte. Es importante conocer a tu contendiente, informarte a nivel negocios y también rastrear un poco en las redes sociales para saber si cuenta con algún servicio parecido al nuestro.
Avasallar con ventajas/atributos/ofertas. Nada hace que el interlocutor se pierda más que una sucesión ametrallada de ventajas y atributos de un producto. Los confunde, los aturrulla y no deja que piensen, pudiendo provocar que se cierren en banda.
Escucha a la otra parte, que es algo que no todo el mundo hace. La táctica comercial de vomitar el discurso y si lo que quieres, bien, y sino, también, no sólo no funciona, sino que al no escuchar a tu cliente potencial te puedes estar perdiendo oportunidades de negocio o formas de cerrar cuando se acerca el momento, modificando ligeramente el discurso, atacando desde otro lado y llegando al centro de su necesidad sin resultar agresivo, sino táctico.
También es importante dejar que se exprese incluso si lanza críticas feroces. Hay algunos que son partidarios de parar esas intervenciones de lleno, pero un buen negociante escuchará lo que tenga que decir el cliente y sabrá cómo soslayar el tema o darle la vuelta de forma adecuada.
Saber jugar con el precio. No se debe dar el precio de inmediato. El precio, la cifra, tan solo es una parte más de todo el núcleo de la negociación y no debe centrarse el peso en ello, sino que forme parte del argumentario. Para eso también es importante no jugar a hacer descuentos inmediatos ni tirarlo por el suelo. El precio último hay que defenderlo, y no podemos consentir humillarlo por captar un cliente, porque entonces tendremos pérdidas. Lo mejor, como siempre, es confiar en profesionales. Consulta con nosotros para cualquier duda o pregunta.
